Amigos,
Enviei este email a meus colaboradores aqui da empresa, mas
gostaria de compartilhar com os senhores e também obter suas opiniões, estou
palestrando bastante sobre o tema Manufatura-avançada, e caso tenham interesse
estou à disposição.
Abraço e boa leitura.
Assunto: Vendedor 4.0
Prezados Colegas de Vendas,
Como venho falando já há alguns anos, o papel do vendedor
vem mudando rapidamente, basta dizer que pouquíssimos clientes nos recebem se não marcarmos horário antes, aliás, chega a ser até antiético, e
amador, irmos a um cliente sem hora marcada, pois mostra que estamos fazendo uma
visita, sem nenhum preparo para tal, e isso já passou faz muito tempo.
Como sabem, mergulhei de cabeça na Manufatura avançada,
Industria 4.0, Manufatura Inteligente ou seja lá o nome que cada país esta
dando para esta nova revolução Industrial.
E chegou um determinado momento que me perguntei: E agora? Que tipo de
profissional eu devo ser? Que tipo de profissionais técnicos e de vendas eu
precisarei ter? Acordos? Showroom? Internet? E fui aprender....aliás, gosto de
ler, mas nunca li tanto na minha vida, como nestes últimos meses.
E, tenham certeza, que se cada um de nós não nos
preocuparmos em fazer o mesmo, não adiantará nada só eu fazer, não! O time tem que
estar preparado! Gostaria de deixar abaixo alguns pontos VITAIS, para o NOVO
VENDEDOR 4.0.
“Pois é: estamos vivendo a 4ª Revolução
Industrial. Engraçado dizer isto, porque na escola nós apenas aprendemos sobre
a primeira – aquela das máquinas a vapor na Europa.
Quem trouxe esta definição foi o Klaus Schwab, fundador
do Fórum Econômico Mundial.
No fundo, as Revoluções Industriais são assim chamadas porque (i) aumentaram de
forma expressiva a produtividade da economia, (ii) transformaram a forma que as
coisas e serviços eram feitas e/ou (iii) representaram uma reacomodação da
economia em termos da destruição criativa, ou seja, substituição massiva de
produtos/empregos/práticas por outras.
O caso é que se nós estamos na 4ª Revolução
Industrial nós precisamos estar, no mínimo, na versão 4.0 do Vendedor – em
especial daqueles que atuam no mercado B2B (produtos e serviços para empresas).
Se de um lado plataformas de e-commerce estão
substituindo as transações mais simples de B2B (vide caso Staples, por
exemplo), de outro, a abundância de produtos e serviços traz algumas
complicações importantes na jornada do comprador. Para mencionar apenas 3:
1.
Todos os produtos de uma mesma categoria estão
muito parecidos (tente escolher o seu celular pelas funcionalidades)
2.
Um mesmo produto tem alternativos em outras
categorias (ter um carro ou ser cliente premium Uber?)
3.
O que resolve um problema pontual hoje pode ser
entulho amanhã (quantos apps você baixou e não usa mais?)
Isto tudo colocado, acho bastante exagerado
pensar que o papel do vendedor acabou. Não, definitivamente não. Mas que ele
está (e estará) em transformação, isto sim.
Então… como é o Vendedor 4.0?
1.
Ele é um ser EMPÁTICO. Empresas pagam, pessoas
compram. Entender o momento, contexto, desafios e metas do cliente e se
colocar no lugar dele é o primeiro passo para uma proposição bem-sucedida;
2.
Ele é CRIATIVO. “Part-numbers” e descrições de
produto são funções de catálogo. O papel do vendedor é ligar os pontinhos e
conectar, de forma criativa e inteligente, o desafio do “prospect” ou cliente à
sua capacidade de resolver problemas;
3.
Ele sabe NEGOCIAR. Além de negociar para fora
(com o cliente), você precisa negociar para dentro (recursos, time, viagens).
As negociações não estão só mais duras – elas estão mais técnicas.;
4.
Ele APRESENTA de forma persuasiva e assertiva.
Comunicação eficiente envolve diversas habilidades. No mundo multimídia
(presencialmente, via web, telefone, vídeo ou por escrito), dominar a língua
(qualquer que seja ela) é pré-requisito. Estruturar a mensagem com inteligência
tem técnica e método.
5.
Ele é CONFIÁVEL. Jogue duro mas jogue limpo.
“Walk the talk”. A hiperconectividade faz com que a gente saiba das coisas
muito mais rápido – as boas e as ruins. Lembra daquela máxima: “notícia ruim
chega logo”? Hoje em dia é “notícia chega pelo Whatsapp”.
Num mundo em que a tecnologia é fácil de ser
usada e adotada por todo mundo em todo lugar, a forma como usamos as nossas
competências e habilidades é que faz a diferença. No mundo da
hiperconectividade, o “ser” humano é que faz a diferença.
BOAS VENDAS!
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